远洋牛牧远：2015实现96亿业绩 2016做北京的样板

　　被定义为“豪宅元年”的2015年北京楼市，土地高企、“地王”频出、居住用地楼面单价暴涨，北京住宅市场豪宅化趋势愈发明显，高端豪宅销售压力倍增。对于置身其中的开发商来说，如何在激烈的竞争中寻求跌变，灵活应对时移世易的市场格局是过去一年来的重中之重。

　　远洋地产率先走在市场前端，在2015年初展开动作发布四元业务战略，并对原有企业架构进行调整。在远洋地产事业一部营销总监牛牧远的带领下，凭借跨界营销、维系老业主等众多营销新举措，远洋地产在北京打造的顶豪产品远洋天著春秋得以加速入市，开盘收获颇丰。最终，2015年远洋地产北京市场全年96亿销售额收官。

　　在此辞旧迎新之际，安居乐业新闻中心年终策划《高端访谈》，专访远洋地产事业一部营销总监牛牧远，针对他独特的营销思路进行探讨，并对2016年远洋地产事业一部发展目标进行展望。

　　2015年初，远洋地产展开四元业务战略，为了更好的进行四元业务发展，远洋地产对企业架构进行调整恢复了此前撤销的区域事业部制，其中，按区域划分的四个事业部中，开发事业一部包括北京、天津、河北和海南市场。

　　同年8月，牛牧远上任远洋地产事业一部营销总监，对整个事业一部的营销策略及方向进行调整。与此同时，一场营销体系的革命也在远洋地产内部幡然开展，致力变革的远洋地产终于下定决心，和传统的代理商说再见。“传统的代理行模式已经难以满足我们的营销需求，特别是对于高端项目来说，我们更迫切的需要自销团队。“在年终的一次论坛上，牛牧远再三强调了自销团队的重要性。他表示，自己不否定与代理行再合作的可能，但高端项目更需要培养人才以及自销团队的效率。

　　也正是凭借此次营销体系的调整，远洋地产下半年推出的远洋天著春秋，更高效的完成了既定目标，营销计划收获到惊喜的战绩。最终，牛牧远这个创下过单盘销售奇迹的“营销神人”，为远洋地产2015年北京业务冲刺到96亿销售额。

　　“上半年因为项目有些偏离等原因一直没有释放出来，下半年进入爆发期，北京全年业绩完成了96亿的销售额，基本实现了前期制定的指标。”在外界看来非常不错的成绩对于牛牧远来说却有些遗憾，同样是2015年入市的门头沟项目远洋新天地，与预期目标相比有一些差距，这让他有些懊恼，也促使他加速审视未来新一年的营销计划。

　　维系老业主是常态打通客户链条才有价值

　　牛牧远是个接地气的80后，虽然年纪轻轻却多次创下过营销奇迹。如今，他自成一派的跨界营销、口碑营销更是备受关注。去年9月，远洋地产第一事业部启动“七盘联动”营销计划，涉及项目包括天著春秋、远洋天著、远洋春天著、远洋新天地、万和8号、远洋傲北、远洋LAVIE七个楼盘。在此计划中，七个项目共举办超过200场活动，包括音乐节、“垂直跑”、摄影、电影节等。

　　普遍认知来看，此次“七盘联动”应该直指营销，为业绩“创收”。牛牧远却表示，“我们维系老业主，从来不是为了盈利目的，而是希望通过人与人的关系，建立起有信任基础的关系网。”他总结说，去年营销层面的“七盘联动”虽没有达到营销效果，但在业主和远洋各个项目的互动层面来看，确实收到了满意的结果。

　　“未来不管定什么样的营销策略，我们对于老业主和已成交业主的维系都会是一个常态。”在牛牧远看来，打通客户链条营造的大数据，可以更深层次了解客户的需求，也帮助远洋的项目把控能够更贴近业主需求。“通过优质的服务提高业主认可度最有说服力的。”

　　早在2014年，牛牧远就对“口碑营销”的重要性有过深刻体验。在当年远洋万和四季全部清盘之后，牛牧远带领团队，在北京工人体育馆组织了一场耗资几百万的盛大演唱会，一场盛会，即刻把远洋和在北京几个楼盘的业主关系推到高点。“大多数项目卖完房子之后就撒手了，但我们跟业主的关系一直存在着，不会因为哪个项目清盘结束作为和业主维系的结点。我觉得拥有老业主的好口碑，才能有发展。”

　　谈及“维系老业主”的心得牛牧远还分享了许多业主满意度提升方面的计划，包括景观营造的提升、嫁接更多业主服务资源。例如在万和公馆的地库增加导示、液晶屏，并且为业主创造私宴平台、生日会平台等许多新的尝试。

　　说到这里牛牧远变得有些兴奋，他回忆说，2015年业主通过微信公众号寄送了许多照片、感谢信和表扬信，通过这件事情，让他感受到这些付出切实得到了业主的满意和认可。他表示，未来还会会把维系老业主做的更加丰富。他还透露说，“近期我们正在探讨2016年营销连同客服部门一起，针对事业一部业主的全年维护和推广计划。不过具体细节要先保密，明年会一步步推出来，。”

　　2016年给北京市场做样板

　　总结完2015年的战绩，牛牧远为2016年北京市场定下了新的发展目标。他说，2016年我们针对北京项目定的关键词是样板。“之前在万和公馆我说过给全北京做一次样板，当时是处于给自己和客户传递信心。经过2015年产品类型的尝试和推售后发现，产品的创新力才是生命力，所以我们会从创新层面做样板。”

　　牛牧远介绍说，2016年远洋在北京有四个重点项目，包括远洋LAVIE、远洋天著、远洋天著春秋这三个分别定位中高端、高端、顶豪的项目，以及房山的远洋新天地公寓项目。从2016年3月开始，这四个项目陆续会有在产品角度的重大革新动作推出。

　　而在今天这个竞争异常激烈的市场环境下，产品的创新将是明年远洋北京项目比较大的看点。“从去年表现比较好的泛海国际、中粮瑞府以及西宸原著的根源上来看，支撑他们的是产品创新，因为迭代产品的出现，对于客户来说是居住功能需求新的填补。”牛牧远分析说，除了产品创新之外，相对资源的占有也非常重要。以远洋天著春秋为例，去年10月18日亮相时，北京楼市已经处于比较低温的状态，但项目开盘非常，这在顶豪项目来说是不多见的，这也正说明了属性的重要性。

　　由于目前许多计划还在进行中，不方便做具体透露，因此他介绍了其中一个案例为“样板”二字做了简要说明。“天著春秋二期产品售价将大幅提升，产品力角度也会有大幅度提升。”牛牧远表示，天著春秋二期联排产品空间尺度、面宽、进深都会有较大提升，其中面宽会是一期产品的两倍，同时，进深的缩减使户型的通透感更强，而且地下采光问题得到更好的处理，包括园林、面积也会有提升。另外，平墅产品二期将改变交付的装修标准，届时，不仅以交付，还将通过技术层面对理念有一个不一样的样板展示。

　　预测2016年北京楼市稳涨10-15%

　　对于2016年北京楼市发展，牛牧远预测会有稳定上涨，涨幅在10-15%。他表示，从去年供地情况来看，北京明显两极分化，要么是顶豪，要么是5-6环之间的商办类产品，因此，未来市场仍然会是激烈竞争的红海局面。“但从需求端来看，供给是小于需求端的，所以我判断2016年走势还是相对乐观的，涨幅可能不会太大，应该在10-15个点。”

　　面对全新的2016年北京楼市，牛牧远抱有较大期待。他表示，去年8月开始接手目前的工作，时间安排比较紧凑但缺少系统性，接下来进入崭新的一年，整个营销团队都在期待着会有一个完整的全年安排和节奏，把更多的想法完整的去实现。